Интервью с личным финансовым консультантом

«D`» №2(41) / 28 января 2008, Александр Потапов,
Юлия Сахаровская: «Лишь каждый десятый россиянин сегодня контролирует свои расходы», так озаглавлено интервью в журнале D'.

Юлия Сахаровская Фото: Анастасия Петракова

"Большинство из нас работает, получая зарплату, другие имеют собственный бизнес определенный доход от него, третьи живут как рантье, сдавая в аренду квартиру или иную собственность. И у всех нас есть цели: это может быть приобретение квартиры, дома, машины, получение образования, путешествие и прочее. Согласитесь, что для реализации подобных целей требуются средства. Их-то как раз и не хватает. Часто можно услышать доводы: «У меня маленькая зарплата, и она не позволяет мне накопить на…», «Если бы я получал больше, я давно бы…», «Цены растут, и деньги, которые я откладываю, постоянно обесцениваются». Лишь немногие способны честно признаться себе и другим, что дело не в сторонних факторах, а в них самих. Они просто не умеют планировать свой бюджет, вести подсчет доходов и расходов, использовать современные инструменты для сохранения и преумножения капитала. В этом и готовы помочь финансовые консультанты, которых за последние время появилось значительное количество. Потребители в массе своей (особенно в регионах) пока лишь присматриваются к их основным услугам — составлению личного финансового плана (ЛФП). Скептики уверяют, что и без платных помощников разберутся с личными финансами, что самостоятельно смогут сориентироваться во всех финансовых инструментах, позволяющих заработать. Подобные утверждения звучали и из уст заемщиков, когда на рынок потребительского кредитования пришли первые брокеры, помогающие оформить кредит за деньги. Прошла пара лет, а плата ипотечному брокеру уже выглядит вполне обыденным явлением. Чем реально могут помочь финансовые консультанты и ошибаются ли они в рекомендациях? Стоит ли к ним обращаться людям с небольшими доходами? Следует ли ради будущих доходов экономить на всем? Как самому стать финансовым советником? На эти и другие вопросы отвечает заместитель гендиректора компании «Личный капитал» Юлия Сахаровская.

— Юлия, неужели большинство людей не могут грамотно распоряжаться своими финансами самостоятельно? Не могут планировать, компетентно следить за расходами и доходами, инвестировать? Обязательно ли привлекать финансовых консультантов? Почему бы не почитать книги по данной теме или поискать в СМИ либо в интернете соответствующую информацию?

— Далеко не каждый может заниматься финансовым планированием и инвестированием. Для этого нужно по меньшей мере экономическое образование или определенный склад ума. Некоторые клиенты, приходя к нам, признаются: «Я сам не могу понять, что мне делать, пока мне не сделают расчеты на бумаге». Кроме того, у многих людей просто нет на это времени. Если они будут самостоятельно заниматься финансовым планированием, это будет отвлекать их от основной работы, что не лучшим образом скажется на их доходах. Им легче довериться профессионалу, который поможет во всем этом разобраться, сделает расчеты, подберет инвестиционные продукты. Даже если есть время и способности, человек начинает читать литературу, газеты, журналы, сайты компаний, и у него появляются отрывочные сведения, которые не складываются в целую картину. У меня самой, к примеру, было именно так, до того момента, пока я не прошла курс обучения. Куски знаний целой картины не дают. Кроме того, очень сложно самостоятельно реализовать финансовый план: встает проблема выбора и отбора лучших предложений, инструментов. Поэтому финконсультант необходим. Тем более если ты прежде никак не интересовался финансовыми инструментами.

Помимо всего прочего, у нас еще нет и культуры инвестирования. Те вещи, которые мы объясняем взрослым людям, американские дети проходят школе: капитализация процентов по вкладу, хедж-фонды и прочее. У нас даже нет такого предмета, как «личные финансы», в большинстве вузов.

— Исходя из опыта вашей работы, какой же процент россиян хотя бы просто следят за своими расходами, ведут бюджет?

— В России таких не более 10% — это те, кто хотя бы просто контролирует свои расходы. Правда, сейчас большинство людей, которые к нам приходят, уже ведут свой бюджет. Но следует оговориться, что это Москва, в регионах статистика будет гораздо хуже. В США же около 72% населения имеют личный финансовый план.

— Если я все же решился обратиться за помощью к финансовому консультанту, как определить, насколько он профессионален?

— В Европе и Америке такие компании или консультанты проходят лицензирование, у нас — пока нет. Оно, конечно, нужно потребителям, у которых будет больше доверия к сертифицированным специалистам. Это выгодно и консультантам, так как повысит доверие потенциальных клиентов к самому институту финансового консультирования. Сейчас критериев выбора консультанта практически нет. Наверное, наилучший способ — попросить рекомендации о работе консультанта или компании у тех, кто уже воспользовался их услугами. Иногда люди пробуют начинать инвестировать небольшими накоплениями, чтобы посмотреть, какая отдача будет от работы с консультантом, но такой путь неэффективен. Небольшие суммы, внесенные на короткий срок в один инструмент, вряд ли дадут гарантированно высокий доход. Мы рекомендуем делать сбалансированный инвестиционный портфель — за него мы ручаемся и говорим: результат будет хорошим.

— Неужели консультант не ошибается в своих рекомендациях?

— Ошибается, как и любой другой человек. Но он не может ошибаться во всем. Для этого он и делает диверсифицированные программы, с учетом того, что, например, один рынок не принесет доходность, но она будет получена за счет другого. У него учтено все: и консервативные, и агрессивные, и умеренные инструменты. С учетом неожиданных расходов и долгосрочных потребностей. При таком комплексном подходе ошибка исключена.

Кроме того, окончательное решение по выбору той или иной стратегии или конкретного инструмента остается за клиентом. Он может отказаться от предложения консультанта, скорректировать его план, внести свои предложения.

— Каково материальное положение и социальный состав клиентской базы?

— К нам приходят и те, кто получает $500 в месяц, и те, кто 20 тыс. Примерно 5% от общей численности — это топ-менеджеры, зарабатывающие более $100 тыс. в месяц, около 20% — до $2 тыс., и остальные 75% — те, кто получает от $2 тыс. до $20 тыс. Как правило, мысль «мне нужна помощь консультанта» возникает в момент крупной покупки (например, недвижимости). Это побуждает человека планировать бюджет, думать о сокращении расходов и т. д. Есть люди, которые в принципе не расположены к планированию. Они приходят и говорят: у меня есть такая-то сумма, скажите, куда вложить? Далее мы определяем инвестиционный портфель: конкретные фонды, ПИФы, хедж-фонды, депозиты, страховые продукты. Финансовый план таких людей не интересует, им нужен инвестиционный.

Появляются и клиенты, которых обратиться к нам заставила невозможность выплатить кредит. Так, совсем недавно пришел человек, у которого пять кредитов на сумму более $200 тыс. Его расходы уже превышают доходы, но, думаю, и эту ситуацию мы разрешим. Хотя это потребует от него серьезной финансовой самодисциплины на протяжении до двух, а то и пяти лет. Мы составляем план и предлагаем клиенту путь — за счет каких финансовых сокращений можно выйти из долговой ямы.

— Всегда ли клиент готов к экономии ради будущих доходов? Случается, что клиент говорит: «Я не готов к ограничениям в плане привычных трат»?

— Мы в принципе не рекомендуем ограничения или отказ от чего-либо, и мы не сторонники урезания расходов. Как правило, после изучения бюджета клиента мы готовы прокомментировать ему структуру его расходов. Затем идет обсуждение, стоит ограничивать свои траты или нет. Решение в любом случае остается за клиентом. Например, семья из двух человек тратит на питание 50 тыс. руб. В этом случае говорим: это явный перебор, может быть, не стоит так часто обедать или ужинать в ресторанах, можно сократить расходы до 16–20 тыс.». Многое зависит от ситуации: если речь идет о клиенте с двухсоттысячным долларовым долгом банкам, то там хочешь не хочешь, а оптимизировать, урезать расходы придется. Но если он тратит 50 тыс. на питание, но его доходы при этом позволяют ему инвестировать, то зачем же отказываться от привычного уровня жизни, развлечений.

Если мы видим, что без сокращения расходов достичь поставленных финансовых задач не удастся, то у клиента есть выбор: либо увеличить доходы, либо снизить расходы. Мы просчитываем, на какую сумму должна увеличиться его зарплата в соответствии с его инвестиционными планами. После этого он договаривается с работодателем о повышении оклада или ищет новое место, дополнительный заработок.

— А часто ли люди инвестируют с помощью кредитных средств?

— Такие прецеденты есть. Некоторые, начитавшись Роберта Кийосаки (автор нашумевшего бестселлера «Богатый папа, бедный папа»), берут ипотечный кредит, покупают квартиру в надежде заработать на аренде или последующей перепродаже, но в результате продают себе в убыток.

— В принципе совместимы ли займы и инвестиции?

— Это возможно только в том случае, если доходность по вашему инвестиционному портфелю выше выплат по кредитному договору. Для этого придется применять более рискованные инструменты. Но в любом случае одновременно эти процессы осуществлять очень трудно. Лучше сначала погасить кредит и после этого инвестировать. Кроме того, все расчеты показывают: выгоднее накопить, чем купить в кредит. Мы в принципе допускаем ипотечные и автокредиты. Жилищные займы следует брать только в том случае, если вопрос с жильем принципиальный, то есть негде жить. К сожалению, доходных домов в России практически нет, и это толкает людей на покупку квартиры. Многие семьи просто не в силах каждый год переезжать из одного места в другое. Поэтому если у клиента нет жилья, мы не переубеждаем его. Наоборот, в этой ситуации подбираем ему наиболее эффективный кредит (по ставке, сроку, условиям) и оптимальный банк.

— Многие ли банки предлагают клиентам программы private banking и доверительное управление (ДУ)? Не вступаете ли вы с ними в прямую конкуренцию?

— Не совсем. Банки в рамках ДУ берут деньги клиента и вкладывают их в те или иные инструменты. Мы деньги клиента не берем, мы лишь помогаем ему инвестировать, советуем продукты, составляем финансовый план в зависимости от его целей. Многие клиенты не готовы доверять кому бы то ни было инвестирование собственных средств. Кроме того, российские банки чаще всего предлагают те продукты, которые есть в арсенале у него, и только если у него нет нужного клиенту продукта, используют внешние инструменты. У нас есть клиенты, которых как раз не устроили программы доверительного управления. Мы предлагаем продукты в зависимости от потребностей клиента. У нас много партнеров из числа и банков, и УК, и инвестфондов. Если потребности клиента они закрывают — мы используем их, если нет — рекомендуем сторонние компании. Немаловажный факт и цена: стоимость услуг финансового консультанта ниже, чем возьмет банк в рамках ДУ или privat banking.

— Какова же стоимость услуг в компании?

— Цена зависит от одного критерия — суммы инвестирования. До $300 тыс. — 15–18 тыс. руб. (составление финансового плана), свыше этой суммы — 40 тыс. руб. Можно воспользоваться абонентским обслуживанием на год (15–60 тыс. руб.).

— Какие же цели ставят люди, задумавшиеся об инвестировании?

— Одни хотят просто навести порядок в своих финансах, другие — разместить капитал (разово или постоянно). То есть хотят получать пассивный доход от своих вложений. Еще одна группа — клиенты, желающие приобрести недвижимость для себя или своих детей. В этом случае им нужно понять, каким образом это лучше сделать и как можно быстрее накопить на дорогостоящую покупку. Но важны даже не цели, а понимание людьми одного факта: деньги должны работать.

— Один раз получив от консультанта личный финансовый план, человек должен время от времени корректировать его. Ему вновь придется платить за услуги или нет?

Не всегда. Одни действительно хотят постоянной поддержки, но есть и те, кому важно было вначале получить информацию о своих финансах, план работы. После первого года работы с нами они готовы самостоятельно инвестировать.

— Легко ли самому стать финансовым консультантом?

— У нас активно работает Школа финансового консультанта, и она все больше набирает обороты. Похоже, что желающих получить данную специализацию больше, чем самих клиентов. Некоторые приходят как клиенты, чтобы разобраться с собственными финансами, а затем им хочется научить других. Одни проходят обучение для себя, другие — чтобы профессионально этим заниматься. Я сама так пришла — настолько загорелась, что решила связать свою деятельность с финансовым консультированием.

— Обучение дорогое?

— Обучение дистанционное, длится 3,5 месяца. Стоит оно около 10 тыс. руб. Мы также периодически устраиваем конгрессы финансовых консультантов. Приглашаем на них всех, кто закончил наши курсы или проходит обучение.

— Вы многих берете на работу после обучения?

— Почти весь наш штат состоит из тех, кто прошел Школу Владимира Савенка. Есть и внештатные сотрудники. Их привлекаем, когда не справляемся с потоком клиентов. Впрочем, многие после курсов создают свои компании и работают индивидуально. Они могут стать нашими партнерами, используя наши связи с банками и инвесткомпаниями.

— Вы не боитесь, что бывшие ученики отберут у вас клиентов?

— Нет, они работают скорее нам на пользу. У нас в стране настолько низкий уровень финансовой грамотности населения, что поля для деятельности хватит на всех. Многие же до сих пор не понимают кто такие финансовые консультанты и зачем они нужны. Те, кто прошел нашу школу, доносят информацию до людей.

— Такая деятельность может приносить доход?

— Заработать можно, но скорее в крупных городах, в провинции еще нет многочисленной клиентской базы, которая позволит зарабатывать. Многое зависит и от самого консультанта, его профессионализма. Если говорить в целом, то пока для большинства консультирование является дополнительным заработком к основному виду деятельности.

— Вернемся к вопросу инвестирования. Какие стратегии предпочитают клиенты: рискованные или наоборот?

— Все очень индивидуально. Многое зависит от возраста. Обычно чем старше человек, тем консервативнее стратегия или инструменты. И наоборот, чем моложе — тем рискованнее. Так во всем мире, но у нас еще накладывается история: люди старшего поколение (от 40 и старше) помнят кризисы, во время которых они лишись своих накоплений. Для них главное — сохранить накопленное. Но есть и исключения. Среди клиентов, например, есть 70−летняя женщина, чей инвестиционный портфель почти полностью состоит из акций и хедж-фондов, то есть из агрессивных инструментов. «Мне ждать некогда, нужно получать доход сейчас», — говорит она.

— Почему сегодня по-прежнему в качестве основного инструмента инвестирования большинство россиян рассматривают недвижимость и очень мало кто использует страховые программы?

— Это укоренившийся стереотип. Недвижимость воспринимается как надежный, доходный, понятный большинству инструмент. Сегодня мы не рекомендуем клиентам инвестиции в нее. Пока не ясно, куда двинется рынок, вниз или вверх, возможно, он переоценен. Тем, у кого есть такой актив, мы советуем держать. Для тех же, кто намерен приобрести жилье для себя, совет всегда один: покупайте.

Во что еще вкладывать, если у подавляющего числа людей нет опыта игры на фондовом рынке, а что такое ПИФ, даже в Москве не все знают? То же самое со страховкой: люди не понимают, для чего она нужна. Если вы основной кормилец в семье, то страховка необходима. При минимальной, но гарантированной доходности она позволит вам чувствовать себя и свои капиталы защищенными. Для многих страховка — это вариант диверсификации валютного портфеля. Понятно, что весь капитал инвестировать в страховку нет смысла, а вот часть, да еще открыть ее в долларах или евро — идеальный вариант, особенно для людей с большими суммами. Есть смысл брать и накопительную страховку на ребенка — даже если с вами что-то произойдет, компания выплатит всю причитающуюся сумму по достижению им определенного возраста.

— С какой суммой лучше идти к консультанту?

— Если доход семьи небольшой и инвестировать она может сумму в размере $100–300 в месяц, то целесообразно ограничиться составлением личного финансового плана. Деньги же вкладывать в ПИФы и депозит. При сумме $500–600 в месяц, которые вы можете направить на обеспечение своего будущего, нужен уже инвестиционный план.

— А как распределяется инвестиционный портфель между российскими и западными инструментами?

— Обычно 50 на 50. Но чем больше сумма, тем больше средств клиенты вкладывают в стабильные развитые рынки. Все же на Западе рынок более стабильный, ниже риски. Чем крупнее капитал, тем больше люди думают о надежности вложений, а не о доходности.

— Сколько же я могу инвестировать без ущерба для своих привычных трат?

— 10% от ежемесячного дохода — совершенно комфортный уровень для любого человека. Ну а максимум зависит от величины дохода: возможно, вы сумеете и 70% зарплаты инвестировать. Если доход семьи составляет $3–4 тыс., то можно безболезненно откладывать $1000".

"АКТИВНАЯ КАРТА идей":
- список ПИФов (Федеральной службы по финансовым рынкам);
- список ПИФов (с информацией о ПИФе и об управляющей компании);
- список инвестиционных фондов (адреса, телефоны, сайты)